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“El arte de la guerra” aplicado a los negocios

En su negocio01 de junio de 2017

“Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados por el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, sagaces o torpes? Después de evaluar sus cualidades, prepara las medidas apropiadas”, Sun Tzu.

Por: Salvador Meza

El Maestro Sun, cuyo verdadero nombre era Sun Wu y, más conocido en familia como Changquing, trascendió en la historia mundial por su legendaria figura de General al servicio del rey Helü de Wu, quien reinó en China durante 544-496 a.C. Además, le considera el autor del influyente tratado sobre estrategia militar, conocido como “El arte de la guerra”, escrito en el período de los Reinos Combatientes (476-221 a.C.).La historia oficial en China, revela que su descendiente, Sun Bin, también escribió un tratado sobre tácticas militares, titulado “El arte de la guerra de Sun Bin”.  Sin embargo, tanto Sun Tzu como Sun Bin son referidos como Sun Tzu en los escritos chinos clásicos. Algunos historiadores, incluso llegaron a creer que ambos eran la misma persona hasta que se descubrió el tratado del segundo en 1972, en pleno siglo XX.

Como parte de su legado, “El arte de la guerra” formó los cimientos de la teoría militar ortodoxa de China, y fue de lectura obligatoria para aprobar los exámenes necesarios para el nombramiento imperial de puestos militares durante un larga época. El arte de la guerra de Sun Tzu se hizo popular también en Occidente a partir de los años cuarenta del siglo pasado, y en la actualidad es de gran influencia en casi todo el mundo en ámbitos tan dispares como la política, los negocios, los deportes y la guerra.“El arte de la guerra”, puede ser útil para generar estrategias en las empresas. A continuación se presenta una descripción de algunos de los principios básicos del libro de Sun Tzu aplicables a los negocios:

1. Ganar sin combatir

“La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión”.La meta de una empresa es sobrevivir y prosperar optimizando recursos, por lo que este reto debe ser tomado con seriedad y con un gran campo visual para saber qué dirección debemos tomar. Evitar emprender batallas que no se pueden costear y mucho menos ganar. Controlar impulsos y tomar decisiones inteligentes.

2. Evite la fortaleza y trabaje la debilidad

“Ser invencible radica en la defensa; la posibilidad de la victoria en el ataque”.Trabajar los puntos débiles de la competencia nos ayudará a ofrecer nuevas cualidades a los consumidores, ¿qué tanto podemos ganar con ofrecer lo mismo de manera diferente? ¿Qué productos diferentes podemos ofrecer? ¿En qué somos mejores?

3. Engaño y conocimiento previo

“Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar en dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora, deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepare en muchos sitios, me permitirá combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos”.En el ámbito de los negocios, entre más y mejor información tengamos de nuestro mercado, más ventaja tendremos sobre nuestra competencia. Esto es el conocimiento previo, esta ventaja nos permitirá tomar las decisiones estratégicas adecuadas.  

4. Velocidad y preparación

“La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido”. En los negocios, tomar la iniciativa y sorprender de manera inesperada, lleva a la pérdida de la moral y del entusiasmo de nuestra competencia.

5. Influya en su oponente

“No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas, luchan con desesperación. ¡Cuánto más cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción lucharán hasta la muerte”.Es muy importante entender el momento en el que debemos establecer alianzas y acuerdos, aunque tengamos que ceder en algunos aspectos. Esto nos permitirá llevar a la competencia a nuestro terreno, para tener un mejor control de la situación.

6. Liderazgo fuerte

Es necesario ejercer un liderazgo eficaz en épocas turbulentas.“Y por esto el general no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano”.

Los líderes de éste tipo son excepcionales y difíciles de encontrar. Estos líderes son deseables por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias; poseen un carácter fuerte y templado. Para llegar a ser un líder así es preciso estar dispuesto a:

• Actuar con sinceridad y espontaneidad, no solo construirse una imagen.• Ser un guía mediante el ejemplo.

• Compartir las derrotas y errores de los empleados, no sólo los triunfos.

• Motivar emocionalmente, no sólo de manera material.

• Orientar  a todos en misiones definidas con claridad, evitando que las tareas se traslapen y confundan.

• Hacer crecer a la organización con las estrategias tomadas.



Salvador Meza es Editor & Publisher de Panorama Acuícola Magazine y de Aquaculture Magazine.



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