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Los factores que motivan la compra son los factores más importantes, a considerar, para asegurar la venta

En su negocio01 de febrero de 2016

La historia de su cliente con la empresa. Aquí se consideran aspectos de servicio, calidad, satisfacción, precio, etc.

Por: Salvador Meza

Los motivos por los que la gente compra son la herramienta más importante que puede haber en las ventas. Aquí hay que hacerse una pregunta: ¿cómo puedo descubrir los motivos de compra de mis clientes y prospectos? La comprensión de estos motivos de compra es una estrategia de ventas que, por lo general, pasa inadvertida por los departamentos de ventas en las empresas, sean estas pequeñas, medianas o grandes.La respuesta a esta pregunta es muy simple, pregúntele a su cliente por qué compró y compra los productos de su empresa. Pero para que la respuesta de su cliente revele realmente los motivos que usted quiere conocer, debe tener primero una relación de amistad con él, y segundo, debe visitarlo o llamarle para ofrecerle más que lo que usted va a obtener de él. Es decir, debe ser bajo una conversación de amistad, en donde usted le comunique alguna información sobre la industria, alguna noticia que escuchó de otro cliente, que realmente represente valor para él, y que se cree un ambiente favorable para una respuesta sincera.La verdadera pregunta sería, ¿cómo encontrar los motivos reales por los que mis clientes y prospectos compran? La respuesta no sólo es simple, sino que ha estado enfrente de su nariz desde que empezó su carrera en negocios y ventas. La respuesta se encuentra en su cliente. Si usted estudia y encuentra los motivos reales de compra de las últimas 10 ventas que ha realizado, no sólo va a encontrar la respuesta para realizar la venta número 11, sino para realizar muchas ventas más. 

La respuesta (como siempre) se encuentra en la preguntaCuando empiece a entrevistar a sus actuales clientes y les pregunte por qué deciden comprar sus productos y/o servicios, debe considerar una serie de respuestas a obtener. 

1.- La historia de su cliente con la empresa. Aquí se consideran aspectos de servicio, calidad, satisfacción, precio, etc.

2.- La historia del producto y/o servicio con el cliente, ya sea que lo compre con usted o no. Aquí se consideran aspectos del uso del servicio y/o producto de su cliente para el funcionamiento de su empresa.

3.- Las razones por las que escogió su producto y/o servicio. Conocer el proceso de decisión de su cliente, saber qué peso tuvo la labor del vendedor en este proceso, o cuánto confía su decisión a aspectos instintivos o de corazonadas, o si considera que el producto es lo mejor que hay en la industria.
Preguntas que revelan el proceso de decisión de compra

A continuación se enuncian unas preguntas que le pueden ayudar a realizar la investigación del proceso de decisión de compra de su cliente:a)¿Qué tan importante es el rol del vendedor para poner en consideración la compra de su producto y/o servicio?b)¿Qué tan importante es el rol del costo-beneficio?c)¿Qué tan importante es el rol del incremento de la productividad para su cliente, o las ventas con la compra de su producto y/o servicio?d)¿Es moral y socialmente aceptable comprar su producto y/o servicio?e)¿Qué peso tiene el hecho de que los clientes de su cliente conozcan que lo ha seleccionado como proveedor?

El precio puede ser la razón de la compra, pero no el motivoSi su cliente dice que le compró por el precio, entonces usted pregunte si esta es la única razón; ¿Qué hay de las otras consideraciones o cualidades del servicio y/o producto? Explique los beneficios que se tienen con su producto y/o servicio si se invierte un poco más, o si se pagan unos cuantos dólares adicionales.Hay que tomar en consideración que las personas o los departamentos de compra quieren precios baratos. Los dueños o directivos de la empresa quieren valor, productividad y utilidades. ¿Qué papel juega su producto y/o servicio ante estas dos expectativas?Otra cosa importante a considerar es que hay buenos y malos motivos. Algunos clientes lo van a dejar. También es muy útil descubrir por qué los clientes se cambian de proveedor. La mayoría de los vendedores creen que los clientes se cambian por precio, y por lo general están equivocados. Los clientes que se van por precio siempre han sido volátiles, y usted ya los conoce. En la mayoría de los casos el motivo de cambio por precio es más el síntoma que el problema. Su trabajo es encontrar realmente el motivo de este cambio y arreglarlo lo antes posible. Nunca deje pasar esta situación porque implica mucha labor o trabajo por hacer. No se deje ser presa de falsos orgullos, usted ya ha invertido mucho en establecer una relación con estos clientes, solucione el problema y tráigalo de nuevo.



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