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Precios dinámicos en la sección de productos frescos; una alternativa para incrementar ventas de pescados y mariscos

En su negocio01 de febrero de 2015

La idea consiste en que los responsables de los departamentos de pescados y mariscos de cada supermercado bajen los precios de los productos a lo largo del día, con total independencia de lo que hagan otras tiendas de la cadena.

* Por: Salvador Meza

 

Esta rebaja de los precios pueden hacerla cuando ellos consideren oportuno y de manera electrónica para que quede reflejado en la balanza. El objetivo es no tener que tirar productos al final del día y reponer existencias cada día según el historial de ventas de años anteriores, bajo la premisa de que entre más fresco esté, más caro será.

Según estudios de algunos especialistas, los productos frescos son una categoría-destino para el consumidor, es decir, el cliente decide ir a un determinado supermercado según la categoría de frescos que tenga. Una Coca-Cola es la misma en cualquier otro supermercado, pero un pescado o marisco puede ser diferente de una tienda a otra. Por eso algunas cadenas de autoservicio mantienen una oferta de pescados y mariscos aunque pierdan dinero; con esta oferta pueden atraer consumidores y quizás es lo que los diferencia del competidor de enfrente.

Pescados y mariscos; una oportunidad

Según los especialistas, las cadenas de supermercados deben darse cuenta de que tienen un margen de mejora en pescados y mariscos y que pueden ser más eficientes en su cadena de suministro, aplicando un modelo de gestión, que daría mejor calidad a un precio ajustado. Este modelo debe basarse en acuerdos alcanzados con distintos productores y comercializadores de pescados y mariscos para mejorar la cadena de suministro con certificados de calidad e inocuidad.

La principal característica de la sección de pescados y mariscos es que hay que descartar la mercancía que se estropea, de ahí que sea una categoría que tiene un margen relativamente bueno, pero que conlleva un riesgo porque puede ocasionar grandes pérdidas si no se maneja bien la frescura de los alimentos. La estrategia de precios dinámicos, bien implementada, permitiría al supermercado vender el producto a menor precio, en lugar de tener que descartarlo, cuidando los protocolos de sanidad e inocuidad.

Lo más complicado de la implantación de esta estrategia es la interpretación que hará el encargado del departamento de cuándo y cuánto tendrá que variar los precios. Tendrá que pensar como un comerciante y gestionar la sección como una microempresa, lo que incluye pensar en planes de contingencia, etc. Por ejemplo, el responsable del departamento puede considerar que para el consumidor que acude con frecuencia a su tienda es mejor poner los productos más baratos a primera hora del día, mientras que la dinámica en otra tienda cercana puede ser totalmente diferente.

Variación de precios; algo común

Los expertos coinciden en señalar que una ventaja de tener precios dinámicos es que el consumidor de hoy en día está cada vez más acostumbrado a que le cambien los precios como consecuencia de las experiencias que ya ha tenido en sectores como el de los transportes, las telecomunicaciones o los espectáculos. Estas experiencias han mostrado que para evitar que el cliente pueda sentirse engañado, es fundamental que el producto mantenga los estándares de calidad que la compañía promete y que la experiencia de compra sea positiva para el consumidor.

En este sentido, las tiendas de autoservicio deberán prestar mucha atención a los detalles tácticos como es la posibilidad de que se mezclen productos con diferente nivel de frescura o que se comunique al cliente una impresión equivocada al hacer rebajas de precios demasiado grandes. En este caso, el consumidor podrá entender que le vayan bajando el precio de los productos a lo largo del día, pero no acabará de entender y gustarle que una hora antes del cierre del local, la caída de precio sea sustancial, porque entonces puede interpretar que el producto estaba casi en mal estado, para tirar, y en ese momento es cuando se ofrece mucho más barato. Es necesario que el gerente de esa sección sepa acerca de la frescura del producto, además de poder cambiar los precios de forma automatizada.

Pescados y Mariscos realmente frescos; la única diferencia con otras tiendas

En las ciudades cercanas a las áreas de producción, se pueden desarrollar cadenas de suministro que puedan surtir al supermercado, incluso hasta varias veces por día. La imagen de una cadena de supermercados mejorará si los pescados y mariscos que vende son realmente frescos y de productores locales, en lugar de un suministro en avión o barco de países lejanos. Además pueden ser los únicos productos diferentes entre esta tienda y todas las demás de la zona.



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