Claves para ser un mejor negociador

El punto de partida para empezar a negociar es que ambas partes reconozcan que se necesitan. A partir de aquí, ganar credibilidad es fundamental ya que ambas partes han de considerarse “interlocutores válidos”.De manera resumida, se puede hablar de 3 fases en una negociación: preparación, desarrollo y cierre.- La fase de preparación es fundamental y se refiere a todo el trabajo previo que hay que hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones.

Es decir, anticipar preguntas y respuestas; esto se reflejará en nuestro comportamiento cuando estemos ahí. Hay que tener en cuenta que cuando un negociador afronta una negociación estando mal preparado, se limitará a reaccionar ante los acontecimientos sin ser capaz de dirigirlos.Existen dos errores que se puede cometer cuando no se ha realizado bien esta fase de preparación: no cerrar operaciones que son imprescindibles para la empresa y que están dentro de sus límites permisibles, y por otra parte, conceder más de lo debido.- La segunda fase es la de desarrollo. Debemos advertir que, hoy en día, además de negociar cara a cara, muchas negociaciones se llevan a cabo por medios electrónicos. 

Esta segunda fase abarca desde que se sientan a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, con o sin acuerdo. En esta parte no conviene precipitar los acontecimientos. Es preferible que las ideas vayan madurando. Como recomendaciones generales, habría que apuntar que en la presentación de posiciones hay que ser lo más claro posible. Después vendrá la negociación de posiciones, en donde se tendrá que buscar siempre una estrategia de ganar-ganar. Es muy importante mantener en mente durante esta fase que nunca se debe reaccionar ante la presión o la amenaza de la otra parte ofreciendo concesiones para contrarrestarla, por lo general nunca funcionan y se termina cediendo de más. - La fase tres se refiere al cierre, fase que mantiene abierta o promueve la generación de nuevas oportunidades de seguir cooperando por ambas partes, o las cierra si no se le presta la atención debida. Puede haber distintos tipos de cierres: cierre con cesión, cierre disyuntivo (dos soluciones para que la otra parte elija), cierre con resumen, cierre con ultimátum (sólo cerrando ahora se pueden mantener las condiciones negociadas…), cierre con amenaza de ruptura, entre otros.El lenguaje no verbalEl lenguaje no verbal es muy importante en la etapa de negociación.

Más del 80% de la comunicación entre las partes será no verbal. Es 12por lo tanto un detalle al que se le debe prestar una atención y una preparación especial.Los aspectos que hay que cuidar más son todos aquellos que refuercen la calma interna. ¿Qué hace que se esté más tranquilo durante una negociación? Que se tenga toda la información necesaria, que el análisis haya sido exhaustivo, sincero y objetivo, y que se presente con una actitud desapasionada y positiva, deseando ganar y que ganen junto a nosotros.Es importante considerar que: el tiempo, la posición, la urgencia, el chantaje más o menos suave, la amenaza, la ocultación de la verdad o la manipulación siempre serán detectados. Es mejor entablar una relación sincera, humana y de beneficio mutuo para obtener siempre el mayor beneficio de una negociación.Asimismo, la sensación excitante de triunfo no debe de existir en una negociación porque siempre supone la existencia de un sentimiento de humillación en la otra parte y esto es inaceptable siempre. Por último hay que saber escuchar. Las posibilidades aumentan notablemente escuchando y preguntando antes que hablando compulsiva e innecesariamente… Y finalmente, no pierda su tiempo si ve imposible alcanzar un acuerdo satisfactorio.