Desarrollo de proveedores
Por: Salvador Meza

Sin embargo, a pesar de la insipiencia de la industria, hay empresas que se esfuerzan por ofrecer productos y servicios de calidad, pero que el mercado aparentemente no responde a estas iniciativas y esfuerzos. No hay un compromiso del comprador para con el proveedor, de manera que justifique una inversión en la calidad de sus productos y servicios. Así como para el servicio y la venta, también hace falta cultura para la compra.

Tenemos al típico comprador que sin valorar la calidad del producto y servicio, arremete contra el proveedor en la búsqueda de un mejor precio, en la creencia de que si sale con un peso más a su favor, es sin duda alguna un “gran comprador”. A él “no se le gana una”, felicidades, “siempre se sale con la suya”. 

Después de una desgastante negociación, en la que por más que se explica, el cliente no entiende conceptos básicos de eficiencia, rendimiento, calidad de insumos, tecnología y servicio, se llega al punto en el que se pacta un precio final, condiciones de pago, y entrega del producto o servicio.

Más tarda en salir el proveedor de la oficina del cliente, que en darse cuenta que el pago no se hace en los términos pactados con anterioridad, y previamente aceptados por el cliente. Hay que efectuar un sin número de llamadas telefónicas, donde contesta por lo general una voz secretarial, para decir que la persona buscada no está: “está en una reunión”, “salió de viaje”, y todo a pesar de que se escucha su voz a lo lejos en el teléfono, dictándole a la secretaria qué decir. 

Agotadas las llamadas, se opta por realizar una visita inesperada a la oficina del cliente. De pronto abren la puerta, y ahí está, parado de manera que no puede rehusarse a recibirnos. Entramos a su oficina y, después de un café, nos enteramos de que hubo una merma en la producción por no se qué o cuál enfermedad, que los precios de mercado están a la baja y que no han podido vender la producción, que vendieron pero que no les han pagado, y hasta quienes dicen que tal o cual servicio no era lo que esperaban, que están muy molestos con la calidad y que están dudando en pagarlo o no; claro, después de haberlo utilizado y de no escuchar ninguna reclamación hasta que llegamos a cobrar.

Con un nivel de comprador de este tipo, ¿qué servicio de calidad se puede ofrecer? ¿Para qué invertir en sistemas de aseguramiento de la calidad, estándares ISO, o cualquier otro sistema que le dé un valor agregado al producto o servicio, en un mercado que difícilmente lo va a reconocer? En este caso, lejos de representar un valor agregado para el producto o servicio del proveedor, representa un costo agregado, ya que su mercado difícilmente va a diferenciar este tipo de ventajas, y mucho menos va a pagar por ellas.

Mientras el comprador no comprenda que sus proveedores son parte indispensable de su cadena de producción, y que por tal motivo debe contribuir a su desarrollo y consolidación, así como él lo buscará con sus clientes, la calidad de los productos y servicios en la industria acuícola será ínfima.