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En la mira01 de julio de 2011
En la comercialización de cualquier producto, uno de los aspectos más importantes recae sobre el punto de venta, pues es el primer contacto de nuestro producto con el cliente; en el caso de los pescados y mariscos, este contacto inicia en los supermercados y pescaderías.
Por: Alejandro Godoy*
Estos mostradores pueden ser de dos tipos: de servicio completo y de autoservicio; su elección depende de cuál sea el tipo de producto que se desea vender. Los mostradores de servicio completo son en los cuales existen personas calificadas que atienden para contestar preguntas y aclaraciones sobre los productos ofertados.
Por otro lado, existen los exhibidores tipo autoservicio, es donde se muestran productos empacados, ya sean congelados o frescos, donde el consumidor puede escoger el producto a su gusto sin necesidad de pedir ayuda al personal de la tienda.
En México, la mayoría de los supermercados y pescaderías tienen exhibidores de servicio completo; sin embargo, si un supermercado o una pescadería quiere tener un buen departamento de pescados y mariscos, pero no puede invertir en estantería ni en entrenamiento, deberá optar por el tipo de autoservicio.
Muchas empresas quieren ser conocidas por su servicio e insisten en el modelo de servicio completo, pero caen en una contradicción, porque en México seguimos con la creencia de que la mano de obra es barata y por eso observamos exhibidores sin personal que nos atienda para entregarnos lo que necesitamos.
Productos que se venden solos y los que requieren ser vendidos.
¿Cuántas veces hemos pasado por el departamento de salchichonería y se nos avientan las vendedoras de las diferentes marcas encima para ofrecernos sus productos? Mi pregunta es: ¿por qué no pasa lo mismo en el área de pescados y mariscos? Los pescados y mariscos frescos requieren de personal que los venda, con un plan de promoción agresivo, para poder minimizar su mala imagen de producto inseguro, costoso y difícil de preparar. Sin embargo, se encuentran abandonados y sin ninguna promoción.
Por otra parte, los productos con empaque, que son más atractivos para el cliente, se venden solos en los exhibidores de autoservicio, no requieren de personal para atención, no requieren hielo y siempre están limpios.
Para vender más pescados y mariscos se requiere de un plan de promoción agresivo en el punto de venta, donde se expliquen las diferencias entre producto fresco y congelado, maneras de preparar, diferentes opciones en precios y degustaciones con el cliente.
Me retiro, mis estimados lectores, porque tengo que ir a comprar jamón y debo ir con suficiente tiempo porque tendré que decidir entre precios, si lo quiero ahumado, de pierna, de pechuga de pavo… y me dan a probar de todos.
*Alejandro Godoy es asesor de empresas acuícolas y pesqueras en México y en Estados Unidos. Tiene más de 8 años de experiencia en Inteligencia Comercial de productos pesqueros y acuícolas y ha desarrollado misiones comerciales a Japón, Bélgica y Estados Unidos. Fue coordinador para las estrategias de promoción y comercialización del Consejo Mexicano de Promoción de Productos Pesqueros y Acuícolas (COMEPESCA), Consejo Mexicano del Atún y Consejo Mexicano del Camarón. alejandro@sbs-seafood.com
