English | Español
22 de enero de 2010
“Si de verdad quiere hacer negocios en el mercado estadounidense de pescados y mariscos, asistir a este evento es imprescindible” dice la nota de promoción de una de las ferias más importantes de pescados y mariscos en EE.UU. Me hizo recordar a los empresarios latinoamericanos en pantalones de mezclilla con una chaqueta de cuero café, sin guantes ni aditamentos apropiados para el frío del lugar y la época del año, caminando entre trajeados y elegantes agentes de ventas y de compras de las empresas norteamericanas, europeas, y muchas de China y del sudeste asiático.
A diferencia de estos últimos, los latinoamericanos, con aires de cansancio por la desvelada de la noche anterior, deambulan por toda la feria cargando bolsas con folletos y muestras que nunca revisarán en sus oficinas cuando regresen a casa, sin un rumbo predecible; van y vienen por pasillos dando vueltas una y otra vez, mientras que los empresarios asiáticos están exhibiendo sus productos en su propio stand, esperando a sus clientes, o atendiéndolos con una copa de un fino vino de mesa mientras les muestran su mercancía.
Al mismo tiempo que estos empresarios latinos van a “ver” de qué se trata la feria, los empresarios asiáticos van a vender sus productos y servicios. Los primeros no llevan ningún documento promocional que se pueda llamar decente para promover sus productos, y en algunos casos, hasta se han olvidado de las tarjetas de presentación. Los segundos llevan sendos promocionales impresos con una calidad indiscutible, fotografías en primer plano que deleitan el paladar con sólo verlas, y ni qué decir de su presentación y atención en el trato.
Después de varios viajes a “ver” la feria, los latinos logran un acuerdo comercial con una empresa mayorista que conocieron casualmente en un pasillo, algún contacto se los presentó, o simplemente los encontraron por internet. Los asiáticos por su parte, ya no les venden a esos mayoristas, sino que hacen tratos directos con grandes cadenas de autoservicio y de restaurantes, saltándose ese eslabón en la cadena y quedándose con un margen superior en sus cierres de ventas.
Al paso del tiempo los empresarios asiáticos comienzan a establecerse en suelo estadounidense para importar sus propios productos en ese mercado y volverse ellos mismos distribuidores y mayoristas, creando una red de ventas directas con productos de valor agregado para mercados especializados. Los latinos por el contrario, continúan surtiendo de materia prima a los mayoristas, ahora muchos de origen asiático, antiguos competidores, con márgenes cada vez más pequeños.
La batalla está prácticamente perdida. Los asiáticos con un pragmatismo envidiable han superado a los latinos que aún luchan con sus complejos y prejuicios para poder dar el salto a un mundo global que empezó hace ya más de una década.
A excepción de unas meritorias empresas y audaces empresarios, muchos de ellos ecuatorianos, la mayoría de los latinos no van más allá de cerrar la venta de un número determinado de contenedores al año con un mínimo de valor agregado a sus productos, a un precio cada año más bajo, presionado por las crecientes importaciones de productos de valor agregado de los países del sudeste asiático. Una vez firmado el acuerdo, sigue la fiesta, las compras y el regreso a casa.
Aquí es en donde me hace eco aquello de que, “si de verdad quiere hacer negocios en el mercado estadounidense de pescados y mariscos…”.
Tan sólo de ver lo lejos que están los empresarios latinos de interactuar en una feria de este tipo, de dejar de deambular por los pasillos y entrar al concurso de “el producto del año” o de “la novedad del año”, o participar en el “estante de pescados y mariscos del supermercado”, asistir a las conferencias, hacer notar sus productos con un stand llamativo o hacer degustaciones —que son acciones que todos los demás sí las hacen, es decir no son cosas de locura, o actuaciones imposibles de realizar—, me pregunto si han entendido lo que significa: “si en verdad quieren hacer negocios en el mercado estadounidense”. Me da la impresión que mientras unos “creen” que están haciendo negocios en el mercado estadounidense, otros lo desarrollan, participan de él, lo disfrutan y crecen.
